Social Selling es la técnica para contactar y atraer a posibles clientes a través de las redes sociales. No se trata de enviar mensajes comerciales sino de ofrecer valor añadido y contenido de calidad, posicionándonos como un proveedor deseable cuando llegue el momento de decidir una compra.

El Social Selling consiste en lograr un acercamiento e incluso un diálogo con nuestro público objetivo, compartiendo información y ofreciendo una imagen profesional y experimentada.

El Social Selling y el Inbound Marketing

El Social Selling es una parte importante del Inbound Marketing, “cuyo objetivo es atraer la atención del público a través de información elaborada y de calidad con el fin de convertirnos en referente en su mente, haciendo que nos elija frente a la competencia”. Una de las técnicas para conseguirlo es crear contenido de calidad y compartirlo en las redes sociales, es decir, el Social Selling.

Social Selling y el B2B

Cuando se habla de redes sociales tendemos a pensar en una conversación entre particulares o de una empresa con un particular. Pero el Social Selling también tiene una gran utilidad cuando nuestra clientela son otras empresas y, por tanto, la relación que se establece es B2B (business to business).

Los estudios muestran que las personas, en general, usamos las redes sociales para buscar información que nos ayude a tomar una decisión de compra. Este sistema de decisión se mantiene cuando la compra es para la empresa; los CEOs son personas tomando decisiones de compra, en este caso, para su empresa, y repiten la estrategia que les resulta tan útil para sus decisiones personales.

Aún así, hay que tener claro que se trata de otro modelo de cliente, diferente del B2C (business to consumer), dirigido al consumo final. Por ello, hay que averiguar el perfil de las empresas, conocer sus dinámicas y quiénes suelen ser sus proveedores, para identificar sus necesidades y ofrecerles ese valor añadido que les hará recordar a nuestra empresa cuando sea necesario.

Buenas prácticas de Social Selling en un entorno B2B

El Social Selling tan sólo traslada el poder de las relaciones personales y de la confianza en una persona profesional al mundo de las redes sociales. La diferencia está en que las redes sociales tienen su manera de funcionar, que hay que conocer para obtener buenos resultados. Lo mismo que cada mercado tiene sus códigos y su lenguaje, que cada comercial debe conocer y dominar si quiere llegar a su cliente final, con las redes sociales pasa algo parecido.

Estas son las recomendaciones básicas para empezar a hacer Social Selling eficazmente: 

1. Ofrece una imagen sólida

La imagen que ofrece tu empresa en las redes sociales no puede tener fisuras. Debe ser profesional y convincente, sin discrepancias entre las diferentes redes sociales. Mantén siempre la misma línea. Trata de tener una visión objetiva y analiza si tus redes sociales ofrecen lo que pueda interesar a las posibles empresas cliente.

2. Realiza escucha activa

Utiliza tecnología de escucha activa para saber de qué se está hablando en tu sector. Te ayudará a detectar posibles oportunidades, de qué se ocupa la competencia, qué le preocupa a tus posibles clientes y a saber qué dicen de tu empresa, si es que hablan de ella.

3. Localiza a las personas adecuadas

El Social Selling se centra en lograr establecer una relación de confianza entre el prescriptor de la empresa y la empresa proveedora. Para ello, es necesario localizar a esas personas que tienen el poder de decisión de compra dentro de cada empresa objetivo. ¿Cómo podemos hacerlo?

  • Si tienes un equipo comercial, suelen tener más información de la que imaginas. Al fin y al cabo, son quienes tienen la relación con cada cliente en el entorno offline. Esas mismas personas son las que se van a mover online. Habla con tu fuerza de ventas; podrá darte mucha información.
  • Conversa con tus clientes habituales: decide cómo quieres hacerlo, si tú personalmente o a través de tu equipo comercial. En cualquier caso, debes establecer antes qué quieres averiguar para no improvisa. Así harás las preguntas correctas y obtendrás la información que realmente te interesa.
  • Utiliza técnicas de marketing para captar leads, es decir, gente que entre en tu web y deje sus datos. Son personas potencialmente interesadas. Busca la manera de atraer a esas personas y ofréceles algo que les anime a convertirse en un lead, lo que te permitirá contactar con ellas posteriormente.

4. Céntrate en ofrecer valor añadido y no en vender tu producto

En el Social Selling la idea es ofrecer valor añadido, ofrecer respuestas de calidad que nos posicionen como profesionales con experiencia. No se trata de glosar las ventajas de nuestro producto. Por supuesto, es necesario mencionarlo cuando es información relevante y que encaja con lo que se está diciendo, pero recuerda que el objetivo primordial es dar una imagen profesional que nos permitan avanzar posiciones en una futura decisión de compra. Hablar todo el rato de “tu libro” hace que pases de ser alguien profesional, que merece confianza, a ser alguien muy pesado.

5. Cuida las relaciones a lo largo del tiempo

La confianza de las empresas no se gana fácilmente. Crear relaciones significa hacer un seguimiento de cada contacto y aprovechar para compartir contenido, hacer comentarios, dar likes o cualquier otra cosa que le recuerde que seguimos estando ahí y que somos una buena alternativa, si no la mejor, cuando lo necesite.

Recuerda que causar una buena primera impresión, agradar y ganarse la confianza de las personas es cuestión de ofrecer una buena imagen y hacer un buen trabajo, sin importar el entorno en el que te muevas: analógico o digital. Sólo debes saber cómo manejarte en cada uno de ellos.

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