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El Inbound Marketing es una metodología. Un modo de trabajo en el que se trata de atraer al cliente sin utilizar medios invasivos. El objetivo es crear una relación de confianza y que sea perdurable en el tiempo. No se quiere atraer a cualquier persona, esté interesada o no en nuestro producto. Se busca la calidad frente a la cantidad, porque el objetivo no son ventas únicas, ni llegar masivamente a todo el mundo.
Es imposible que un producto les interese a todas las personas, así que es mucho más razonable llegar solo a tus clientes potenciales, lo que se llama atraer a tráfico cualificado. Otra característica es la interacción con las personas. Se busca evitar el monólogo de la empresa, se busca que sea un diálogo y poder interactuar. Pero comencemos por el principio.
Los orígenes del Inbound Marketing
Con la llegada de Internet las reglas del Marketing comenzaron a cambiar. Aparecieron conceptos como SEO (posicionamiento en buscadores) o el SEM (publicidad de pago por click) Las redes sociales llegaron un poco más tarde y después los smartphones dieron un giro más a las reglas del juego. Conectarnos a Internet comenzó a ser habitual. También la interacción con los contenidos y perdimos la ingenuidad con la publicidad. Buscamos un trato personalizado e individual. En este contexto Brian Halligan y Dharmseh Shah crean el término de Inbound Marketing y fundan la conocida empresa de HubSpot, como una herramienta de pago para implantar esta metodología de trabajo.
Inbound Marketing, Marketing de Contenido y Outbound Marketing
Algunas veces se confunde el Marketing de Contenidos con Inbound. Y aunque el contenido es muy importante en esta metodología no es solo eso. Crear contenido de calidad es indispensable para que las personas consideren a tu empresa como una autoridad en la materia y la tengan en buena consideración. Así consigues recuperar la a quienes han perdido la confianza en las marcas. Estamos en una sociedad sobre informada y con poco tiempo, por lo que se selecciona con más cuidado qué contenido consumir. Además, los hábitos de consumo han cambiado. Ahora nos informamos más y somos más exigentes.
Si ofreces contenido interesante, de calidad y en el momento en el que lo están buscando ya has ganado muchos puntos en tu reputación. Lo que hará que las personas te tengan en su mente y recurran a tu marca en otras ocasiones. Algo que sucederá también cuando quiera comprar un producto que vendes. Porque estarás en su “top of mind”, es decir, será de las primeras marcas en las que piensen a la hora de escoger un producto. Conseguiremos el tan ansiado engagement .
Tampoco sustituye al marketing tradicional, de hecho, se complementan. El conocido como Outbound Marketing tiene un carácter más intrusivo, y busca impactar a cuantas más personas mejor dentro de un target. Un ejemplo en el entorno online son los banners en una página web.
Pero vamos a poner un ejemplo más claro diferenciando el método Inbound y el Outbound. Vamos a ponernos en la piel de alguien que vende balones de fútbol. En el caso de usar la metodología Outbound el banner lo colocamos en un diario deportivo dando por hecho que quienes entran a su web son amantes del fútbol. Pero esto no es así, ya que parte del público se interesará por otros deportes que nada tengan que ver, como la natación. Y de las personas con interés por el fútbol gran parte no jugará y preferirán ver los partidos. Por eso se trata de una publicidad intrusiva, porque impacta igual a gente interesada como a la que no.
Pero usando el método Inbound escribimos un artículo en el blog sobre los diferentes tipos de balones y los distintos materiales que se utilizan en su fabricación. Cuando alguien busque cómo escoger un balón, nuestra información le resultará de utilidad y es muy posible que entre a nuestra tienda web. También compartiremos información relevante en redes sociales e intentaremos mantener conversaciones con los potenciales clientes, responder sus dudas y problemas. Las redes son un espacio bidireccional, un canal de comunicación directa con las personas. La gran diferencia es que, quien muestra interés, nos encuentra y no hemos ido a buscarle, como sucede en el caso del banner. Además, le ofreceremos mediante CTA (llamadas a la acción) más contenido de su interés. Si conseguimos sus datos pasa a convertirse en lead.
Email marketing y Marketing Automatizado
Y aquí el método Inbound no termina. Una vez que tenemos el nuevo contacto debemos tener muy claro en qué fase está. Es decir, si todavía no está con predisposición para comprar, porque solo está buscando información, no debemos hablarle de ventas porque lo espantaremos. Cada tipo de información tiene su momento.
Para conseguir que la información llegue en el momento adecuado se utiliza un CRM, que es una herramienta para la gestión de las relaciones con los clientes. Gracias a esta herramienta podrás segmentar, saber los gustos de tu lead (según los datos que te ha proporcionado al registrarse) y clasificar la información que ha solicitado con anterioridad. Y éstas son solo algunas de sus posibilidades.
Para tener éxito con nuestros emails debemos personalizarlos. Y para eso es clave disponer de una base de datos actualizada y bien trabajada. También definir muy bien las automatizaciones. Estos no son más que la concatenación de correos electrónicos según la interrelación de cada persona con nuestra empresa. Un símil son los libros de aventuras en los que escogías un camino u otro.
Sigamos con el ejemplo del balón de fútbol. Un sencillo camino sería una persona que le interesa más información sobre cómo escoger el balón. Se le envía un correo electrónico con la información solicitada y se le da las gracias. A los tres días se le envía otro con más contenido sobre el tema que le ha interesado, pero con un botón para animarle a que se inscriba a la newsletter. En caso afirmativo, se recogen los datos y se le vuelve a dar las gracias. Pasados unos días se le envía su primera newsletter. En el caso de no inscribirse no se le envían más comunicaciones hasta que la persona cambie de opinión. Como ves, el camino es diferente según la interacción que se produzca. Así personalizamos los correos electrónicos a la fase, y a los deseos, del potencial cliente.
¿Qué es el Buyer persona?
El Buyer persona es la personificación de nuestro cliente ideal. Se trata de crear una persona ficticia con los gustos, la edad, los comportamientos… de la persona que vamos a dirigirnos en nuestras comunicaciones (redes sociales, newsletter o un post en el blog) Se suele crear un buyer persona principal, pero puedes tener también secundarios y escoger cuándo dirigirte a cada cual.
¿Por qué se hace? Porque a través de la empatía podemos prever las necesidades, las dudas y problemas a los que se enfrentará nuestro cliente, y así es más sencillo anticiparse y solucionarlo. También nos da pistas sobre en qué redes sociales estar presente. El tono y el tipo de comunicación con el que dirigirnos. ¡Incluso la hora a la que debemos hacerlo!
Pero todo esto debe basarse en datos reales, como la experiencia previa y saber el perfil del cliente. También por medio de la investigación. Internet es una gran fuente de información y podemos encontrar incluso estudios sociodemográficos por sectores de consumo. Las redes sociales es otra gran fuente donde acudir, ya que encontramos opiniones directas, pero también gustos y contenidos que comparten las personas. Con toda esta información podemos hacer un estereotipo de nuestro cliente, pero basado en datos reales.
Incluso se puede crear un buyer persona negativo, que se basa en aquellas personas que no van a comprar nunca. No se trata de expulsarlos de las redes sociales ni nada parecido, sirve para reconocerlos rápido y no malgastar recursos.
También es importante saber en qué fase está la persona que nos va a comprar. Es conocido como el buyer’s journey y es todo el proceso que sucede en su mente desde que le surge una necesidad (o un problema que necesita resolver) hasta que decide comprar un producto. Con la metodología Inbound le acompañamos en todas las fases: conocimiento, consideración y decisión.Primero atraemos al cliente, conseguimos que nos deje su contacto, pasa a ser nuestro cliente y se termina fidelizando. ¿Y cómo se consigue todo esto?
- Atracción. Conseguimos que personas desconocidas lleguen a nuestra web. A través del SEO y el contenido en Redes Sociales.
- Conversión. Estas visitas a nuestra web se convierten en contactos (leads). Gracias a CTA (llamadas a la acción), formularios y landing page.
- Cierre. Nuestro objetivo se cumple. Se produce una venta. Gracias a que ya tenemos su contacto comenzamos el trabajo con el email marketing, la automatización y CRM (Gestión de la Relación con el Cliente)
- Fidelización. Porque no se trata de generar una única venta. Queremos que se enamore de la empresa y conseguir que prescriba la empresa, se convierta en la figura de embajadora de marca. Así que se sigue trabajando para crear una relación con el cliente a través del contenido y la monitorización constante.
Si quieres saber más sobre cómo utilizar esta metodología en tu negocio contacta con el equipo BcomeDigital. Crearemos un método de trabajo adaptado a tu negocio con el que captar y mantener una clientela fiel.
